En zoals gezegd: de marktvraag is veranderd. Klanten vragen tegenwoordig niet alleen om ontzorgd te worden, maar ook hoe ze IT kunnen implementeren in hun bedrijfsstrategie. Ze willen hun concurrenten voorblijven door IT effectief in te zetten. Dit is een heel andere vraag dan ‘ontzorgen’. Het betekent dat klanten en ICT-dienstverleners moeten samenwerken op strategisch, tactisch en operationeel niveau. Elke vorm van samenwerking vraagt om een andere aanpak:

• Operationeel: Diensten leveren zoals afgesproken. Zorg ervoor dat de prestaties worden gemonitord en processen goed zijn ingericht om aan de afspraken te voldoen.

• Tactisch: Het dienstenpakket bijsturen of aanvullen zodat het in lijn is bij de strategische keuzes van de klant.

• Strategisch: De waarde van IT voor de bedrijfsstrategie van de klant beoordelen, zonder te focussen op specifieke IT-oplossingen.

‍

Samenwerken betekent een partnerschap met elkaar aangaan waarbij communicatie van groot belang is. Zorg er daarom voor dat je de juiste mensen met elkaar aan tafel zet. Vanuit de klant moet er een weerspiegeling van zijn eigen organisatie aanwezig zijn bij het ICT-bedrijf. Hierbij gaat het er niet om dat gelijkwaardige functies met elkaar praten, maar om het voeren van gesprekken met de juiste mensen op het juiste niveau. De rol van de accountmanager is hierbij belangrijk. Dit is immers een verbinder en geen vakspecialist. Het is ook belangrijk dat de klant actief meewerkt en van tevoren duidelijk maakt wat zijn of haar verwachtingen zijn. Het is van belang dat het ICT-bedrijf het initiatief neemt en de juiste voorwaarden schept voor deze manier van samenwerken.

Het is belangrijk om een concreet doel te stellen voor één tot twee jaar. Dit doel moet passen bij de bedrijfsstrategie van de klant en vormt de basis voor de ICT-dienstverlening. Mijn tip voor ICT-bedrijven. Ga in gesprek met je klanten over de toegevoegde waarde van IT voor hun bedrijf. Bespreek niet alleen technieken en producten, maar kijk naar hoe ICT kan bijdragen aan de bedrijfsactiviteiten van de klant. Zo kun je de echte behoeften van de klant ontdekken en als ICT-bedrijf echte meerwaarde leveren.